להפוך יכולת לשירות שאפשר למכור ולספק

מה אנשים כבר מבקשים מכם?

נקודת התחלה טובה היא יכולת שכבר השתמשתם בה כדי לפתור בעיה: להסביר חומר, לארגן מידע, לבנות אתר, לצלם או לתאם תהליך. כתבו שלושה מצבים שבהם עזרתם למישהו, ומה בדיוק השתנה עבורו. חפשו תוצאה שאפשר להציע שוב, בגבולות הידע וההכשרה שלכם.

יכולת אינה עדיין שירות. ״אני טוב במחשבים״ מתאר אתכם; ״אני מסדר לבעל עסק את טופס הפניות, היומן והמעקב כדי שידע למי לחזור״ מתאר עבודה שהלקוח יכול להבין. צמצום ראשוני מאפשר לכם ללמוד בלי להבטיח הכול.

לבנות חבילה עם התחלה וסוף

כתבו מה הלקוח צריך להביא, מה אתם עושים ומה נמסר בסיום. הוסיפו מסגרת זמן, מספר פגישות או תיקונים, דרך תקשורת ותנאים לעבודה נוספת. הדיוק הזה מונע מצב שבו כל לקוח מקבל שירות אחר באותו מחיר.

חשבו גם על התאמה: למי השירות לא מתאים כרגע? למשל, שירות להקמת אתר בסיסי עשוי להתאים לעסק עם הצעה מגובשת, אך לדרוש שלב מקדים ממי שעדיין אינו יודע מה הוא מוכר. אפשר להציע את השלב המקדים בנפרד, במקום להסתיר אותו בתוך העבודה.

לספור את כל שעות השירות

זמן הביצוע הוא רק חלק מהעבודה. יש שיחת היכרות, הכנה, הודעות, תיקונים, מסירה ומעקב. לפני שקובעים מחיר, בנו הערכה לכל אחד מהחלקים והוסיפו עלויות ישירות של השירות. בדקו בפועל אחרי הלקוחות הראשונים.

להמחשה בלבד: שירות במחיר 1,200 ₪ עם 200 ₪ עלויות ישירות משאיר 1,000 ₪ לפני הוצאות קבועות, מסים ותשלומים אחרים. אם נדרשו עשר שעות בסך הכול, מדובר ב־100 ₪ לשעת עבודה לפני אותם חיובים; אם נדרשו עשרים שעות, הסכום לשעה יורד ל־50 ₪. זה אינו רווח נקי או המלצת מחיר, אלא דרך לזהות את השפעת ההיקף.

לתכנן קיבולת לפני שמוסיפים לקוחות

כמה שעות באמת זמינות לכם בשבוע לאחר העבודה, המשפחה והמנוחה? השאירו מקום גם לשיווק ולניהול. אם השירות דורש שמונה שעות ויש לכם עשר שעות פנויות, קבלת שני לקוחות במקביל תיצור התחייבות שאין לה מקום.

אפשר לשפר את הקיבולת באמצעות מסמך הכנה, תבנית קבועה או סדר מסירה ברור. כדאי לעשות זאת אחרי שמבינים אילו חלקים חוזרים. התאמה אישית צריכה להתרחש במקומות שמשפיעים על ערך ללקוח, ולא בכל פרט טכני מחדש.

ללמוד מהמסירה הראשונה

בתום השירות, שאלו מה היה שימושי, מה לא היה ברור ואיזה חלק דרש מכם יותר זמן מהצפוי. עדכנו את התיאור וההיקף לפני המכירה הבאה. בקשו רשות לפני שימוש בעדות או בדוגמה מהעבודה.

• האם הלקוח קיבל את התוצר שסוכם?
• מה היה זמן העבודה הכולל, כולל תקשורת ותיקונים?
• מה צריך להיות ברור יותר בהצעה הבאה?